Poucas palavras nos incomodam tanto e geram uma desconfortável sensação de derrota como o “não”. As vitórias, quando não obtidas, são conseqüência de algum fato. O “não” nunca pode vir desacompanhado de por quê. É inquestionável que um problema bem entendido é metade da solução. Para o vendedor isto não significa uma negativa, mas uma declaração do cliente que quer saber mais sobre sua empresa e seu produto. Não vendeu porque não tinha clientes suficientes, não fez os contatos corretos, não conhecia o histórico da empresa, não planejou as visitas, não falou com o interlocutor qualificado, não apresentou o produto com autoridade, não foi capaz de refutar as objeções. Não conseguiu concluir o negócio simplesmente porque não dominava (...)